Продажи B2B — простыми словами
На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.
B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.
Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.
Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.
В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.
Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж
Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:
Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.
Определяем контрольные точки:
Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:
У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.
В качестве примера рассмотрим компанию КВиП(бывш.ВТК Велес), которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.
Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.
Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах
Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации
B2B, или бизнес для бизнеса
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
B2B (от англ. business-to-business, «бизнес для бизнеса») — это продажи, в которых и заказчиками, и продавцами выступают юридические лица.
В отличие от B2C, где покупатель приобретает товар для себя, в секторе B2B компания покупает товар для дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. А услугу (например, консультацию юриста) — для улучшения работы бизнеса.
Примеры В2В
Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. А заканчивается — поставкой готового изделия конечному пользователю.
Помимо продажи материальных товаров, в B2B также развита сфера услуг, в которой работают рекламные и маркетинговые агентства, банки, страховые и юридические фирмы, ИТ-компании и многие другие виды бизнеса.
Существуют компании, которые работают исключительно для рынка B2B. Например, производят трансформаторы или детали для токарных станков.
Есть организации, которые успешно совмещают B2B и В2С. Отличный пример — интернет-провайдеры. Они работают как с частными физическими лицами, так и с корпоративными клиентами.
Один из крупнейших провайдеров России рекламирует на сайте сервис видеонаблюдения коммерческих объектов. Акцент на порядок, безопасность объекта и контроль сотрудников
Тот же провайдер и тоже видеонаблюдение. На этот раз для частных лиц. Акцент на быстрое подключение, круглосуточную поддержку и удаленный доступ к видео со смартфона родителей
Есть и такие компании, которые работают сразу на три рынка: B2B, B2C, B2G. Производители игрового оборудования для детских уличных площадок могут участвовать в тендерах и национальных проектах (B2G), поставлять оборудование торговым представителям в регионах (B2B), а еще продавать качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).
Производитель детских площадок на главной странице сайта сразу уточняет категорию посетителя. Для каждого покупателя он предложит выгодные условия и закроет его ключевые потребности
Если компания планирует работать в нескольких секторах, важно определиться со специализацией и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. А еще нанять разных сотрудников для работы с корпоративными и частными клиентами. Расскажем, почему стоит так заморачиваться.
Особенности B2B продаж
Продавать смартфон тинейджеру и фанеру обрабатывающему заводу нужно по-разному. Выделю основные особенности B2B продаж:
Сайт производителя детских развлекательных комнат ориентирован на предпринимателей. Он подчеркивает быструю окупаемость бизнеса, хорошую прибыль и помощь в оформлении
Этапы B2B продаж
В классическом подходе выделяют 5 основных этапов B2B продаж:
Важно: все эти этапы смешиваются между собой. На каждом из них возможны длительные ожидания. Много времени уходит на то, чтобы получить рецензию руководителя, дождаться рассмотрения коммерческого предложения или окончания отпуска одного из ЛПР.
Поэтому нужно контролировать все этапы сделки. Продавцы должны регулярно напоминать о себе, совершать контрольные звонки или делать email-рассылки. Для этого в компании внедряют CRM-системы. Они обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и помогают анализировать эффективность менеджеров.
Техники продаж B2B
В отличие от B2C, где потребитель может купить товар без консультации продавца, в B2B это редкость. На плечи менеджера B2B ложится большая ответственность. Найти клиента, заинтересовать, выслушать. Разберем техники, которые применяют, чтобы поймать клиента на крючок.
Презентация
В фильме «Волк с Уолл Стрит» главный герой Джордан Белфорт на тренинге по продажам ставил следующую задачу. Он просил кого-то из аудитории «продать» ему обычную ручку. Эта задачка как раз и тренирует навыки презентации.
«Продайте мне эту ручку». Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»
У презентации есть один важный минус. Продавец использует заранее заготовленную речь. Он не уточняет потребностей клиента и не может точечно закрыть их. Поэтому техника презентации применяется только при установлении контакта. Это скрипты телефонных разговоров, речевые сценарии с алгоритмами и готовые тексты о продукте.
Клиентоцентрированные продажи
Задача менеджера здесь — определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и предложить ему лучшее решение конкретной задачи.
При личном общении с клиентом менеджеру нужно задать максимум уточняющих вопросов. Зафиксировать всю информацию, а потом предложить идеальное решение проблемы.
Никаких стандартных скриптов и одинаковых коммерческих предложений. Исход сделки решает мастерство менеджера, его умение общаться и аналитически мыслить.
В рамках этого подхода выделяют множество техник: СПИН-продажи, продажи
решений, концептуальные и консультативные продажи.
Экспертные продажи
Относительно новая техника. Здесь ничего не нужно продавать открыто. Задача компании — демонстрировать свой статус, внедренные инновации, квалификацию сотрудников.
Для этого представители компании выступают спикерам в конференциях, проводят вебинары, пишут классные экспертные статьи и делятся опытом.
Покупатель, заинтересованный в продукте компании, обязательно найдет эту информацию в открытых источниках. Прочитает полезный совет или крутой кейс, увидит видеоинструкцию в интернете и в результате обратится за помощью именно к вам, а не к конкурентам.
Типичный пример — управляющий партнер агентства Paper Planes Илья Балахнин. Он активно ведет соцсети, публикует полезные видео на YouTube и выступает на форумах и конференциях. При этом нативно продвигает свою компанию с помощью личного бренда и кейсов.
Фрагмент личного сайта Ильи Балахнина. В списке услуг не только его индивидуальные консультации, но и сотрудничество с агентством
Чтобы быть успешным на B2B рынке важно комбинировать разные техники продаж. Использовать их одновременно и адаптировать под конкретного клиента. А еще учить менеджеров навыкам активного слушания и презентации.
Специфика продвижения на рынке В2В
В B2B активно используют несколько каналов продвижения. И они не всегда похожи на продвижение в В2С.
Event-мероприятия. Крупные компании регулярно участвуют в профессиональных выставках, конференциях, бизнес-миссиях (коллективных выездах за рубеж для проведения переговоров с потенциальными покупателями). Там они демонстрируют продукцию, образцы товаров и находят себе партнеров на долгие годы. Существенный минус такого способа продвижения — высокие затраты. Командировочные расходы, оформление стенда и рекламная полиграфия влетают компании в копеечку. Однако один крупный контракт может все окупить. Поэтому игра стоит свеч.
Контекстная реклама. Чтобы найти нужную аудиторию и продемонстрировать свое предложение для ЛПР, компании используют контекстную рекламу. Ты искал что-то про фрезерный станок? Тогда посмотри выгодное предложение от челябинского завода.
Сайты и лендинги. У компании всегда есть минимум один официальный сайт. Он презентует продукт и собирает контакты потенциальных клиентов с помощью формы подписки. А дальше в работу включаются коммерческий и маркетинговый отделы.
Крупнейший поставщик товаров для офиса активно собирает контакты: предлагает подписаться на новости в обмен на скидку. А еще у компании несколько сайтов под разную аудиторию и задачи
Email-маркетинг. Один из ключевых каналов продаж в B2B. Он помогает компаниям напоминать о себе, сообщать об акционных предложениях, отправлять триггерные рассылки, укреплять лояльность аудитории с помощью полезных писем.
Телемаркетинг. Это холодный обзвон потенциальных клиентов по готовой базе. Трудоемко и рутинно. Но так находят партнеров большинство молодых компаний.
Коммерческие тендеры. Это конкурсные торги. Компании размещают крупные заказы на товары или услуги и оговаривают условия, на которых готовы работать. Подрядчики подают заявки и соревнуются, чтобы забрать заказ.
На рынке B2B очень важно следить за тенденциями. Использовать то, что работает в данный момент и с конкретным клиентом. Беречь партнеров. А еще — делать крутой продукт. В этом главный секрет успеха.
Что такое B2C продажи: техники и каналы, отличия от B2B
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.
Сегодня вы узнаете:
Содержание
Что такое B2C продажи
Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.
Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:
Особенности B2C продаж
B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.
Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.
Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.
Однако, именно эти факторы снижают уровень конкуренции на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.
Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.
| Фактор | Промышленный сектор | Розничный сектор |
| Количество покупателей | Ограничено, роль отдельного клиента высока | Большое, роль отдельного клиента невелика |
| Знания о продукте, его характеристиках | Высокие | Низкие |
| Среднее количество приобретаемого продукта | Большое | Небольшое |
| Средняя стоимость единовременной покупки | Высокая | Низкая |
| География распределения спроса | Сконцентрировано | Разбросано |
| Происхождение спроса | Производный спрос – определяется спросом на потребительском рынке | Независим |
| Изменение спроса во времени | Подвижен, особенно чувствителен к экономическим тенденциям | Относительно стабилен |
| Эластичность спроса | Низкая | Высокая |
| Каналы распределения | Тенденция к прямым продажам | Непрямые каналы распределения, контакт с конечным потребителем |
| Отношения между поставщиками и покупателями | Тесные взаимоотношения, взаимовыгода | Отсутствие тесных взаимоотношений |
| Развитие нового продукта | Технические изменения, требующие существенных затрат | Незначительные изменения |
| Наиболее важные характеристики продукта | Качество продукции | Внешний вид, цена, бренд |
| Дополнительные услуги | Требуется послепродажное обслуживание | Услуги после поставки ограничены |
| Основные задачи системы распределения | Физическое распределение продукции | Обеспечение присутствия продуктов в выбранных торговых точках |
| Способ установления цены | Часто устанавливается в процессе переговоров с покупателем | Устанавливается продавцом |
| Маркетинговые коммуникации | Нацелены на каждого конкретного потребителя | Носят массовый характер |
| Процесс принятия решения о покупке | Принимается группой лиц | Как правило, принимается единолично |
| Мотивы клиента | Рациональные | Эмоциональные |
Сегментация потребителей на B2С рынке
Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить маркетинговые усилия компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.
Сегментация потребительского рынка позволяет:
Процесс сегментации потребителей состоит из следующих этапов:
Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.
После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:
Способы и техники продаж на B2C рынке
Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:
Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.
Различают три вида интенсивности распределения:
Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.
Основные техники продаж на B2C рынке:
Анализ продаж
Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.
Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.
Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:
B2B, B2C, B2G – что это такое?
«Бизнес». В современном мире это слово встречается едва ли не так же часто, как слово «я», по популярности которому нет равных. Логично: человек стремится к самоуважению, а что способно дать его в большей степени, чем участие в бизнесе с максимальной полезностью, на которую мы только способны? Будь он крупным или малым, связанным с товарами или услугами, частным или государственным – пусть и не звучит словосочетание «государственный бизнес».
Однако, помимо такой очевидной градации, есть еще одна, включающая латинскую аббревиатуру. О том, кто они, эти загадочные B2B, B2C и B2G, а также какие у каждого из этих видов особенности, и пойдет речь в этой статье. Дополнительно приведем примеры бизнесов для каждой из сфер.
Что такое B2B?
Произносится как «би ту би» и выглядит довольно красиво. B2B c английского расшифровывается как business to business – «бизнес для бизнеса». Дела, ведущиеся между фирмами. То есть работающие в рамках этого направления компании ориентируются не на человека в качестве потребителя, а на другие компании, юридические лица.
Чаще всего такие фирмы организуют сопроводительные услуги (например, перевозки товаров), создают средства производства (такие, как станки, инструменты), другие товары для профессионального использования (высокоуровневые средства по уходу за внешностью для салонов красоты или детали техники для производящих ее заводов).
Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.
В США, к примеру, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет порядка 50%.
Именно B2B позволяет малым предприятиям конкурировать с акулами бизнеса, особенно в нашем веке, когда созданы все условия для электронной коммерции.
В рамках торговых интернет-площадок вести B2B-контакты удобней – они позволяют наилучшим образом оптимизировать общение менеджеров предприятий друг с другом и принятие решений о взаимодействии. Для B2B-направления характерен ряд моментов.
Особенности сегмента B2B
Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.
Есть множество направлений, в рамках которых участники бизнеса для бизнеса работают достаточно широко и успешно.
Примеры бизнесов B2B
В России самые активные участники B2B-торгов – это компании, работающие в следующих сферах:
В B2B-коммерции участвует и ряд других направлений, пусть и не так активно:
Итак, бизнес для бизнеса – это в подавляющем большинстве серьезные деловые игры серьезных людей на не менее серьезных сетевых и офисных площадях. Теперь рассмотрим другие сегменты.
Что такое B2C?
Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.
С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.
Специфика B2C
Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:
Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?
Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.
Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.
Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.
Какими бывают компании B2С-сегмента
Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:
Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.
Основные отличия В2В и B2C
Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.
Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.
| Критерий анализа | B2B | B2C |
| Количество клиентов у фирмы-продавца | Как правило, небольшое, важен каждый | Немалое, сравнительно скромное значение каждого отдельного |
| Понимание продукта, знание собственных потребностей | Глубокое | Обычно довольно слабое |
| Средний объем заказов | Большой | Небольшой |
| Средняя стоимость одной закупки | Высокая | Низкая |
| Отношения между продавцом и покупателем | Тесные взаимоотношения, взаимовыгода | Нет тесных взаимоотношений |
| Развитие нового продукта | Сложное, крупные вложения | Сравнительно легкое |
| Наиболее важные характеристики продукта | Качество товара или услуги | Внешний вид, цена, бренд |
| Цена | Договорная | Торг ограничен – часто «диктует» продавец |
| Маркетинговые коммуникации | Нацелены на каждого конкретного потребителя | Носят массовый характер |
| Решение о покупке | Принимает команда | Как правило, принимается одним человеком |
| Мотивы клиента | Рациональные | Чаще эмоции |
Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.
Что такое B2G?
Business to goverment – это отношения между бизнесом и государством. Как правило, здесь не менее, если не более, используется электронная коммерция, упрощающая работу менеджеров по закупкам от правительства.
Основной пример B2G – системы электронных госзакупок, в России через портал закупок. У этого вида, как можно догадаться, есть свои особенности.
Чем отличителен сегмент B2G
Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:
Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:
В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.
Виды B2G
Различают целый ряд форм бизнеса для государства.
Концессия – это, наверное, самый специфический вид B2G. Это создание или реконструкция какого-либо имущества – часто зданий и сооружений – за счет фирмы-инвестора или при помощи государства, выступающего в рамках заключаемого договора как концедент. При этом после завершения работ создаваемое, принимаемое в аренду (как земля под строительство недвижимости) или реконструируемое имущество остается в собственности государства или, если вновь создано, поступает в нее. Компания-инвестор же, в зависимости от условий договора, получает право полного или частичного использования этого имущества с целью получения прибыли. Очень часто договоры концессии заключаются с иностранными инвесторами. Интересен момент, что предметом концессионных соглашений могут быть и товарный знак, знак сервиса, коммерческое обозначение (логотипы), а также секрет производства (ноу-хау).
Итак, рассмотрев три сегмента бизнеса, мы можем с полной ответственностью заявить, что явление это непростое и разнообразное, с массой особенностей и тонких моментов, связанных с человеческими взаимоотношениями, интеллектом, усердием, ответственностью и даже доброжелательностью. В какой бы сфере, отрасли или сегменте бы бизнес ни велся.
