что надо знать о конкурентах
Как начинающему предпринимателю проанализировать конкурентную среду
В начале бизнеса важно понимать, как развивается рынок и какие сейчас потребности аудитории. Правильный анализ ситуации поможет выбрать эффективную стратегию развития. Рассказываем, как бизнесу на старте провести анализ рынка, конкурентов и оценить аудиторию
Маркетологи Тинькофф Бизнеса
Бизнесу на старте и в процессе роста важно понимать особенности ситуации на рынке и потребности аудитории, чтобы правильно выбрать стратегию развития. Для этого есть несколько инструментов: анализ конкурентов, оценка аудитории, анализ рынка. Результаты проведенной работы станут навигационной картой для бизнеса, от которой можно будет отталкиваться в принятии решений. Это увеличит шанс, что продукт станет востребованным.
Кому и зачем нужен анализ конкурентной среды
Анализ конкурентов показывает, кто, за сколько, кому, с помощью чего продает товар или услугу. Он может быть краткосрочным и быстрым — например, когда нужно быстро запустить продукт, либо глубоким и масштабным — если речь идет об инновационном продукте или выходе на абсолютно новый рынок.
Главная цель — собрать данные о состоянии рынка, особенностях ниши, конкурентах, их сильных и слабых сторонах.
Вот когда стоит проводить конкурентный анализ:
Перед открытием бизнеса. Анализ позволяет четко увидеть нишу, в которой компания планирует работать, определить ассортиментную матрицу, сформировать ценовую политику и определить географию.
Для удержания положения на рынке. Результаты анализа помогут понять, как удержать на нем свою долю. Для этого нужно всегда знать, куда рынок движется, как меняются пристрастия аудитории.
Масштабирование бизнеса. Результаты анализа нужны, чтобы увидеть пути развития, расширить продажи, изменить продуктовую линейку. Нужно смотреть, что делают конкуренты, искать не в целом свою нишу, а дополнительные возможности для роста.
Во всех трех случаях конкурентный анализ могут проводить специализированные маркетинговые агентства: все зависит от масштаба бизнеса и задач компании. Полноценный анализ конкурентов — это большая работа, которая требует много времени и специальных знаний. Но малый бизнес перед стартом может проанализировать рынок самостоятельно: для этого можно использовать те же методы сбора информации, только в малом масштабе.
Как самостоятельно провести сравнительный анализ конкурентов — рассказываем по шагам в этой статье.
Бесплатно зарегистрируем бизнес в Тинькофф
Собрать информацию о рынке и конкурентах
Тут есть несколько важных фаз.
Поиск в интернете. Можно сначала выяснить, какие сейчас есть тренды в нужной категории товаров.
Для поиска подойдет «Яндекс.Вордстат» или Google Trends. Это сервисы, которые собирают базу запросов пользователей в интернете. Вы можете ввести название сферы или примерные запросы и узнать, что люди ищут в поисковиках по этой теме.
Задача — выяснить, что сейчас интересно аудитории: все хотят правильно питаться, бизнес переходит в онлайн или еще. Какой тренд преобладает — зависит от категории товара или услуги, которую бизнес планирует продавать.
Объясним на примере, как выявить тренд.
Мы собираемся продавать шоколадные батончики с чиа. Смотрим на спрос в интернете: в поисковой строке в «Вордстате» набираем «шоколадные батончики с чиа». Видим, что запросов нет. Делаем вывод, что спрос на такие батончики пока не сформирован. Что с этой информацией делать дальше?
Это решают маркетолог и собственник после анализа результатов. Тут возможны несколько вариантов: либо мы вообще откажемся от запуска батончиков с чиа, потому что готового спроса на них нет, либо решим запустить медийную рекламную кампанию на аудиторию, которой интересна тема здоровых перекусов, чтобы среди них сформировать спрос на эти батончики.
Сформировать спрос трудно, но зато у бизнеса в этой нише не будет конкурентов. Если заходить в высококонкурентную сферу, например выпускать протеиновые батончики для спортсменов, надо придумать, какие преимущества будут у ваших батончиков перед теми, которые уже есть на рынке.
Если пока спроса нет, это не означает, что бизнес запускать не надо или, наоборот, надо срочно открываться. Решения, которые предпринимаются после анализа, уже за предпринимателем и зависят от его задачи, ресурсов и мышления.
Прочитать бесплатные и платные маркетинговые исследования. Еще один способ получить информацию о рынке и конкурентах — прочитать готовые исследования. Они помогут оценить фактический объем рынка сейчас, определить главных игроков и тренды. Большая компания может заказать такое исследование в агентстве под свои цели. А маленький бизнес может поискать готовое — например, на РБК или Тинькофф Дата.
Определить конкурентов. Важно собрать пул прямых, косвенных и неявных конкурентов, провести оценку конкурентов.
Прямые конкуренты — продают тот же товар или оказывают ту же услугу. Например, Coca-Cola и Pepsi.
Косвенные конкуренты — предлагают схожие продукты и закрывают одну и ту же потребность схожими способами. Например, Coca-Cola и яблочный сок.
Неявные конкуренты — предлагают разные услуги или товары, закрывают разные потребности, но борются за деньги одних и тех же потребителей.
Пример посложнее. Человек получает отпускные деньги и думает, как их потратить: поехать в отпуск или сделать ремонт на кухне. Турагентство и магазин кухонь будут тут неявными конкурентами.
Тут побеждает тот, кто лучше сформировал потребность: увидев классную рекламу путешествия, человек может решить пока отложить ремонт и выбрать отдых у моря.
Вносить в анализ косвенных и неявных конкурентов можно, когда бизнес работает давно и ищет возможности развивать продуктовую линейку и расти.
В онлайн-образовании можно сравнивать один онлайн-курс с другим онлайн-курсом на ту же тему, но это не даст полной картины. В этой нише есть барьер для входа — цена: чем дешевле, тем больше спрос. Поэтому в таком анализе нельзя не учитывать «Ютуб», где есть много бесплатных видео с образовательным контентом.
Платный онлайн-курс и видео на «Ютубе» — косвенные конкуренты. За исключением цены, «Ютуб» проигрывает курсам по многим параметрам: не структурирован материал, нет фидбэка преподавателя, нет методики и трека обучения. Следовательно, в рекламе дешевых курсов, которые явно конкурируют с бесплатными видео, можно делать акцент на эти преимущества.
Если речь про товары повседневного спроса — продуктовый магазин, ремонт обуви или бытовая химия, — можно ограничиться только прямыми конкурентами.
В этой нише важнее география и шаговая доступность покупателя. Поэтому, если у вас продуктовый магазин в жилом районе, сравнивать его стоит с такими же магазинами, которые находятся рядом, а не с огромными сетевыми гипермаркетами за городом.
Собрать пул конкурентов. После того как мы определились, кто наши конкуренты, надо собрать конкретный список компаний. Это можно сделать с помощью справочников в интернете, по рейтингам и отзывам в «Яндексе» и «Гугле».
Собрать информацию о продукте и конкурентах. Какую именно информацию собирать, зависит от глубины конкурентного анализа и маркетингового подхода. Для простоты можно опираться на модель 7P: Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical evidence. Это семь ключевых параметров, по которым конкуренты могут сравнивать друг друга. Для нашей ниши с батончиками это будут:
Что именно будет в каждом P, зависит от сферы бизнеса. Главное — принцип, по каким именно параметрам собирать информацию. Она понадобится для составления сравнительных таблиц и для анализа полученных данных.
Сравнить конкурентов в онлайне
Если у конкурентов вашей ниши есть сайт и продвижение в интернете, важно понять, чем они отличаются от вашего предложения, как продвигают свой товар, какой охват.
Оценить контент сайта. Тут смотрим на то, какие есть продукты у конкурента, как они описаны, какие преимущества выведены на сайте.
Оценить трафик на сайт. Это можно посмотреть на сервисах, которые оценивают трафик на сайтах, например Semrush и SimilarWeb. С их помощью мы увидим, какой объем органического и платного трафика у конкурента, источники этого трафика. Есть платные и бесплатные версии.
Опросить людей
Когда со сбором информации из открытых источников закончено, можно провести опрос потребителей. Раньше для этого надо было идти «в поля», но сейчас провести опрос можно за небольшие деньги не вставая со стула — с помощью сервисов в интернете.
Опрос покажет реальные настроения аудитории, потребности и предпочтения.
Большая компания может заказать опрос у сторонней маркетинговой компании, а небольшой бизнес может сделать это сам. Например, воспользоваться сервисами «Яндекс.Взгляд», Google Forms, Testograf, Simpoll или другими. У каждого сервиса есть свои особенности, но в целом принцип работы один:
Важно опросить больше 100 человек — для этого проставьте дополнительные настройки в сервисе опросов по количеству человек. Так собранные данные будут более-менее показательными.
Еще важно правильно настроить портрет своей аудитории: географию, возраст, пол, интересы. Вряд ли домохозяйки смогут ответить по поводу специфики банков для бизнеса.
Мы хотим узнать мнение потребителей о шоколадных батончиках, поэтому, вероятно, лучше спросить:
Вариантов вопросов множество — при составлении достаточно руководствоваться здравым смыслом. Что именно спрашивать: отношение к цене, узнаваемость брендов, в каких ситуациях потребитель совершает покупку чаще всего — зависит от специфики бизнеса и целей опроса.
Испытать товар или услугу конкурента на себе
Не весь бизнес еще ушел в онлайн, и существует много товаров и услуг, точные цены которых на сайте узнать не получится. Например, точную цену автомобиля у разных дилеров, стоимость кухонного гарнитура или все тарифы и комиссии банковского обслуживания можно узнать, только проведя тайную закупку.
Тайная закупка поможет понять:
Чтобы провести тайную закупку, можно пойти к конкурентам самому либо нанять профессионального тайного покупателя.
Важно придумать правдоподобную легенду: например, вы пришли в салон красоты на стрижку, в офисе застройщика выбираете себе квартиру для молодой семьи с тремя детьми или оформляете онлайн-заявку на кредит. В любом случае вы ведете себя как обычный покупатель, наблюдаете и задаете дополнительные вопросы о том, что именно хотите выяснить.
Собрать информацию в сравнительные таблицы и проанализировать
Всю информацию, которую мы собираем в онлайне и офлайне по конкурентам и их продуктам, нужно внести в сравнительные таблицы. Это могут быть таблицы в «Экселе» или целый дашборд со всеми нюансами — как вам удобнее. Подойдут такие сервисы: «Гугл-таблицы», Notion или Miro.
Как и по каким критериям будут сформированы таблицы, решать вам. Все зависит от того, какие именно параметры конкурентов вы будете анализировать.
Теперь надо сравнить наш бизнес с конкурентами по сильными и слабым сторонам. Давайте сразу на примере наших батончиков.
Выделяем прямых и косвенных конкурентов:
Сравниваем, какие общие характеристики у прямых конкурентов — то, что есть у всех, кого мы добавили в таблицу:
Собираем все из материалов, которыми конкурент касается аудитории:
Сводим информацию в подробную таблицу — добавляем туда важные для нас параметры:
| Батончик | Начинка | Глазурь | Позиционирование | Цена | Где купить |
|---|---|---|---|---|---|
| Марс | печенье | шоколад | передохнуть | 70 | магазины у дома, гипермаркеты |
| Сникерс | орехи и карамель | шоколад | заряд энергии | 70 | магазины у дома, гипермаркеты |
Когда все данные собраны в одном месте, надо их проанализировать и сделать выводы. Подумайте, как полученная информация коррелирует с вашим продуктом и идеями по продвижению. Для этого надо задать себе ряд вопросов, например:
Попробуем ответить на эти вопросы на примере рынка батончиков.
Анализ показал, что рынок явно насыщен предложением: конкурентов много, они предлагают разные продукты, которые пользуются спросом. С одной стороны, это означает, что на рынке высокая конкуренция, с другой — что батончики это популярный товар, который часто и много покупают.
На рынке больше сладких и вредных батончиков с шоколадом и кондитерской начинкой: печенье, карамель, кокос. Такие батончики люди всегда охотно покупают, потому что это быстрый, сладкий, вкусный перекус. При этом сейчас есть тренд на здоровое питание и полезные батончики тоже пользуются популярностью, но у них уже другая целевая аудитория с другими ценностями.
Если мы хотим продавать здоровые батончики и позиционировать их как полезные, то стоит сравнивать нашу продуктовую линейку с конкурентами в этой нише, а не со «Сникерсом» или «Марсом». Как наши батончики будут смотреться на фоне батончиков «Байт»? Сможем ли мы сделать их привлекательнее по цене и упаковке? Чем они будут отличаться по позиционированию? Какое будет УТП?
В ответах на эти вопросы и размышлениях о сильных и слабых сторонах конкурентов можно найти конкретные идеи и решения по улучшению своего продукта или маркетинговой стратегии его продвижения.
Что делать с результатами анализа
Когда все данные собраны и проанализированы, наступает момент здравого смысла. Собственник, руководитель и маркетолог принимают решение о дальнейших действиях: изменения в рекламной кампании, запуск нового продукта, корректировка ценовой политики или еще.
Например, сравнив УТП конкурентов и поняв их сильные и слабые стороны, можно создать собственное сильное УТП, запустить продукт или, наоборот, отказаться от запуска, поменять рекламную кампанию или построить новую маркетинговую стратегию.
Анализ рынка конкурентов нужно делать регулярно, как гигиеническую процедуру в маркетинге: раз в квартал или как минимум раз в год, чтобы не отстать от рынка.
12 шагов для проведения конкурентного анализа
Что такое конкурентный анализ, зачем его проводить и на что стоит обратить внимание.
Конкурентный анализ позволяет определить основных конкурентов, проанализировать их сильные и слабые стороны, стратегию позиционирования. Это знание можно использовать, чтобы улучшать собственную бизнес-стратегию и изменять товар или услугу по запросу рынка.
Подключить Roistat бесплатно
1. Определите конкурентов
Прямые конкуренты предоставляют продукты, аналогичные вашему. Продукты косвенных конкурентов отличаются от вашего, но удовлетворяют ту же потребность клиента.
Сравнивайте себя только с прямыми конкурентами. Целевая аудитория косвенных конкурентов может сильно отличаться.
Пример: две компании создают женскую одежду. Первая продаёт пижамы и хлопковые костюмы, а вторая — спортивные вещи. Они закрывают разные потребности потребителей, но являются косвенными конкурентами, потому что в футболках для дома можно ещё и заниматься спортом.
Следите за тем, какие товары выводят на рынок косвенные конкуренты. Например, если первая компания из примера запустит линию спортивной одежды, она станет прямым конкурентом второй компании.
2. Проанализируйте продукты конкурентов
Проанализируйте линейку продуктов и услуг конкурента, их качество, цены, офферы. Изучите:
Сравните, в чём продукт конкурента выигрывает у вашего, а в чём проигрывает. Информацию о преимуществах конкурента можно использовать для планирования доработок собственного продукта. Слабые стороны — для рекламы, чтобы подчеркнуть, чем вы выделяетесь на фоне остальных компаний.
3. Изучите тактику и результаты продаж конкурентов
Публичные компании размещают годовые отчёты в интернете. Изучите их.
Если вы используете CRM, попробуйте найти клиентов, которые рассматривали покупку товара у конкурента. Узнайте у них, почему они выбрали вас.
Проведите опросы потенциальных клиентов. Спросите:
Поговорите с клиентами, которые перестали пользоваться вашим продуктом. Узнайте, к какому конкуренту и почему они ушли. Что их привлекло: цена, сроки доставки, вежливые менеджеры, скорость обработки заказа? Эту информацию можно использовать для обновления скриптов менеджеров по продажам.
Объяснили, зачем компании отдел контроля качества продаж и как он помогает увеличивать количество лояльных клиентов.
Изучайте отзывы о вас и о конкурентах, что понравилось и не понравилось клиентам.
4. Изучите цены и преимущества конкурентов
Изучите ценообразование в своей нише: сколько стоит аналогичный продукт у конкурентов. Если ваш продукт лучше по качеству, и это понятно клиентам, можно повысить цену в сравнении с рынком. Научите отдел продаж объяснять, почему клиенту выгоднее заплатить за ваш продукт больше, чем покупать у конкурентов. Например, вы используете экологичные материалы для производства одежды, не тестируете продукт на животных, предоставляете дополнительный сервис.
Если в нише нет дешёвых продуктов, вы можете предложить продукт по сниженной цене. Таким образом, вы сможете завоевать аудиторию, для которой стоимость имеет решающее значение.
Изучите скидки и другие предложения конкурентов, чтобы понять, как им соответствовать. Например, конкуренты дают большую партнёрскую скидку или бесплатный пробный месяц на онлайн-сервис. Придумайте нечто аналогичное или предложите свои уникальные бонусы.
5. Проанализируйте стоимость доставки
Высокая стоимость доставки — одна из причин отказа от покупки товара. Сравните стоимость доставки у вас и конкурентов. Если ваша доставка дороже, попробуйте снизить стоимость либо объясните её потенциальным клиентам. Например, вы позиционируете себя как экологичную компанию и поэтому в стоимость доставки закладываете цену возвратной тары.
Бесплатная доставка — конкурентное преимущество. Если бесплатная доставка нерентабельна для вас, подумайте, как отстроиться от конкурентов. Например, предложите программу лояльности или запланируйте акционные предложения для клиентов.
6. Узнайте, какой дополнительный контент конкуренты дают аудитории
Быстрый способ оценить маркетинговую стратегию конкурента — проанализировать сайт. Узнайте, есть ли у конкурента:
Анализ контента конкурентов нужен, чтобы понимать, какие типы контента помогают конкуренту работать с аудиторией, и чтобы перенимать лучшие практики при составлении своей стратегии.
7. Проанализируйте контент-стратегию конкурентов
Когда вы определили, какой контент публикуют конкуренты, оцените его объём — количество статей в блоге, электронных книг, инструкций. Посмотрите на частоту публикаций: раз в неделю или раз в месяц.
Возможно, среди разных типов контента конкурента вы найдёте темы для материалов, которых не хватает на вашем сайте. Или сможете скорректировать то, что не приносило вам пользы: например, поправить пресс-релиз — добавить информацию, которой не было в вашем документе, но которую включил конкурент в свой.
Обратите внимание на изображения. Размещают ли конкуренты фотографии, иллюстрации или графику? Используют стоковые снимки, собственные фото или пользовательский контент?
Также оцените качество и уникальность контента. Проверить уникальность можно с помощью Text.ru или Content watch. Качество оцените с точки зрения пользы. Скорее всего автовладельцам будут интересны статьи о том, как менять шины или выбирать детское автокресло. А вот статьи о том, как путешествовать автостопом, вряд ли попадают в интересы целевой аудитории. Частота публикаций не играет роли, если контент не представляет ценность для пользователей.
Оцените контент конкурента по следующим критериям:
8. Изучите технологии, которые используют конкуренты
Узнайте, какое программное обеспечение для обслуживания клиентов использует конкурент, на какой технологии работает их сайт, какие сторонние плагины используются: систему аналитики, CRM-систему и другие сервисы.
Проверьте эту информация на Built With. Для этого введите URL сайта конкурента.
Работа сервиса Built With на примере сайта Yandex.ru
На ресурсах для поиска работы посмотрите, какие вакансии размещает конкурент, какими знаниями должен обладать их идеальный кандидат, какими сервисами он должен уметь пользоваться.
Возможно, конкуренты уже давно технически обгоняют вашу компанию либо пользуются инструментами, которые стоят сильно дешевле тех, которые используете вы.
9. Определите уровень вовлеченности клиентов в контент конкурентов
Чтобы оценить, насколько полезен контент конкурента аудитории, оцените, как на него реагируют пользователи. Сколько лайков и комментариев оставляют читатели, как часто в комментариях появляется негатив, на какие темы реагируют активно, а какие остаются практически незамеченными, используют ли конкуренты теги и кнопки соцсетей для шеринга контента.
Работающие у конкурентов практики можно попробовать скопировать, чтобы повысить уровень вовлечённости вашей аудитории.
10. Определите способы продвижения контента, которые используют конкуренты
Изучите стратегию конкурентов в продвижении контента. Продвигают ли они посты в соцсетях? Оптимизируют ли контент, чтобы получать больше трафика из поиска? Какая у них PR-стратегия?
Определите, оптимизирован ли сайт конкурента для поисковиков и роста органического трафика:
О том, что сделать для SEO-оптимизации сайта рассказали в статье.
Слабые места помогут выделиться на фоне конкурентов: например, при анализе вы заметили, что конкурент не занимается SEO-оптимизацией сайта, значит, вы можете обогнать его в поисковой выдаче.
11. Изучите соцсети конкурентов
Узнайте, какие соцсети, каналы и мессенджеры использует конкурент и как активно он ведёт Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, ВКонтакте, Одноклассники, Telegram? Оцените присутствие и активность в соцсетях:
Если ваш конкурент использует соцсеть, в которой ваш бренд не представлен, вам стоит обратить внимание на эту площадку. Например, в ходе анализа вы определили, что конкурент размещает посты в Facebook, ВКонтакте и на Pinterest. На последней площадке ваша компания не представлена, а у конкурента высокий уровень вовлечённости аудитории на Pinterest. Возможно, вам тоже стоит попробовать завести аккаунт на этой площадке, чтобы привлечь к себе внимание аудитории конкурента.
Оцените количество подписчиков и количество просмотров записей, частоту публикаций, взаимодействие конкурента с подписчиками.
Проанализируйте стратегию в соцсетях:
Отметьте популярные посты в соцсетях и запланируйте похожий контент для публикации в ваших группах.
12. Сделайте SWOT-анализ по действиям конкурентов
Оценивая конкурентов, каждый раз выполняйте упрощенный SWOT-анализ — разбор сильных и слабых сторон конкурента, возможностей и угроз вашему продукту или бренду. Сравните их сильные и слабые стороны с вашими.
Подключить Roistat бесплатно
Вопросы, которые в этом помогут:
Сравнивая сильные и слабые стороны конкурентов с вашими, вы сможете найти области вашего бизнеса для роста, понять, как лучше позиционировать себя на рынке и как выделяться на фоне конкурентов.
Следите за новыми материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов Roistat, инструкциями и чек-листами в нашем Telegram-канале.
Анализ конкурентов: как провести и что с ним делать
Не обращать внимания на изменения рынка могут редкие везунчики, которые создают неповторимый продукт. Остальным же приходится брать в расчет поведение конкурентов. Разбираемся, кого считать конкурентами, зачем и где их искать, на какую информацию обращать внимание и что с ней делать.
Зачем нужен анализ конкурентов
Знать конкурентов в лицо полезно всегда: на их успехах и провалах учатся, с ними соперничают, а иногда и сотрудничают. Вот несколько ситуаций, когда анализ конкурентов особенно пригодится:
Кто такие конкуренты
Конкуренты — это все, кто несет ту же ценность и борется за того же покупателя, что и вы. Прямые конкуренты — те, которые предлагают такую же или очень похожую продукцию. Они самые опасные, но и самые полезные для вашего роста, у них нужно учиться. Косвенные конкуренты предлагают совсем другой товар в той же сфере. С ними можно эффективно сотрудничать. Правда, тут тоже нужно остерегаться: их продукт может с успехом заменить ваш.
Пример: В городе есть два магазина велосипедов — они друг для друга прямые конкуренты. А еще есть магазин самокатов, и это косвенный конкурент для первых двух: они работают в сфере активного отдыха и продают средства передвижения — правда, разные. Тому, кто любит кататься на велосипеде, скорее всего, понравится самокат, и наоборот.
Как и где найти конкурентов
Искать конкурентов нужно там, где вы присутствуете и продвигаетесь или собираетесь это делать. Если вы открываете маленькую лавку, исходите весь свой район вдоль и поперек в поисках чего-то похожего. Если у вас интернет-магазин и вы делаете ставку на SEO-продвижение — не останавливайтесь на первой странице выдачи поисковиков. Копайте глубже. Основные площадки для продаж — это страницы в соцсетях? Вбивайте в поиск разные комбинации из ключевых слов, проходитесь по хэштегам. В инстаграме помогает раздел «Лучшие публикации» и подсказки хэштегов, которые появляются вверху страницы при поиске.
Поиск конкурентов в инстаграме по «Лучшим публикациям» и по хэштегам
Чтобы следить за новостями найденных конкурентов, используйте Google Alerts. Это бесплатный инструмент, который отслеживает информацию по ключевым словам и отправляет новые материалы со ссылками вам на почту. Введите в поле для ключевых слов название конкурента, выберите источники для поиска, частоту оповещений и другие параметры, чтобы получать только нужную вам информацию.
Отслеживание информации о конкурентах с помощью Google Alerts
На что обратить внимание
Для начала составьте общую картину — сколько у вас прямых, а сколько косвенных конкурентов и на каком они уровне. На втором десятке просмотренных проектов вы уже будете понимать общее положение дел на рынке. Выберите из них 5-7 наиболее похожих на ваш, а дальше исследуйте их предложение, сравнивайте и отмечайте самые важные особенности.
Продукт и ассортимент. Какие сильные и слабые стороны у продукта? В чем он не хуже и не лучше, а просто другой? Как подобраны и распределены по категориям товары в магазине?
Цены. Сколько стоит продукт и доставка? От чего зависит цена — размер, сложность работы, скорость изготовления или что-то еще? И не забудьте отмести из списка конкурентов из другой ценовой категории — не соревнуются ведь между собой Balenciaga и H&M.
Сервис. Обращайте внимание на всё — от скорости ответа в соцсетях до программ лояльности. Лучший способ проверить сервис конкурентов — стать их клиентом. Напишите им в личные сообщения по поводу покупки, оставьте комментарий под фото, оформите заказ на сайте. Попытайтесь составить такой сценарий, который покажет все стороны обслуживания за один заказ. Только создайте для этого отдельный аккаунт (чтобы конкурент не узнал вас), иначе данные будут необъективные.
Площадки и способы продаж. Есть ли сайт и интернет-магазин? Представлен ли на офлайновых площадках: в шоурумах, фирменных магазинах? А на агрегаторах вроде Этси?
Имидж/позиционирование. Чем выделяются и запоминаются? Какой фирменный стиль, дизайн сайта, упаковка, визитки? Какие фотографии делают? В каком тоне общаются с аудиторией?
Маркетинг. Где и как продвигается конкурент? Отмечайте все активности и старайтесь оценить их бюджет, чтобы потом легко отсеивать то, что вам не по карману.
Аудитория. Кто средний покупатель — его пол, возраст, семейное положение, уровень дохода, место проживания? Сколько подписчиков в соцсетях бренда (только смотрите, чтобы они были реальными)? Насколько они активны и почему?
Что делать с анализом
Главное, что вам нужно сделать после всех проделанных манипуляций, — определить свое конкурентное преимущество. Это такое полезное качество, которое есть у вас, а у всех остальных — нет. Это может быть продукт, цена, сервис. Нужно найти его в своем проекте, а если не получается, то придумать и создать. С ним куда легче составить план по решению любой задачи — от составления маркетинговой стратегии до выбора стиля фотографий.