система fmcg что это
Что это такое FMCG
Слово FMCG всё чаще можно встретить при просмотре вакансий и резюме кандидатов. Ещё недавно о нём мало кто слышал, а сейчас эта аббревиатура стала использоваться повсеместно. В данной статье мы постараемся ответить на вопросы: FMCG что это такое? И откуда оно взялось.
Что такое FMCG
FMCG (fast moving consumer goods) – можно перевести как: быстро оборачиваемые потребительские товары. Сегмент FMCG – это направление продаж быстро оборачиваемых товаров в розничные магазины. Данное слово пришло на смену всем знакомого термина «ширпотреб» (товары широкого потребления), который активно использовался во времена СССР и даже стал нарицательным.
К товарам FMCG сегмента можно отнести все товары используемые частными лицами, и которые имеют короткий цикл потребления. В основном к FMCG товарам относят: продукты питания, сигареты, алкогольную продукцию некоторую бытовую химию и косметику. В общем, всё то, что современно общество потребляет постоянно.
Специфика FMCG продаж
Продажи FMCG товаров имеют свою специфику и отличительные особенности. Перед тем как разбирать эти особенности стоит понять, что товары FMCG сегмента потребляются и покупаются постоянно, то есть у потребителя есть привычка потреблять эти продукты быстро, тратить деньги на них легко и спонтанно. Для того чтобы это понять, вспомните: как идёте вы по улице и к примеру захотели мороженое, вы скорей всего осмотритесь, найдёте ближайший магазин. Придя в магазин, вы выберете, то мороженое, которое вам больше всего понравится исходя из ваших потребностей. Всё покупка состоялась, современное общество потребления приучено тратить деньги на FMCG товары, почти не задумываясь, поэтому наибольшую роль в FMCG продажах играет продуманный маркетинг, рекламные компании и мерчандайзинг.
Специфика FMCG продаж заключается в том чтобы максимально наводнить рынок вашим товаром, при этом добиться его большой узнаваемости за счет рекламы в СМИ. В магазинах требуется размещать товар на наиболее выгодных позициях: предкассовая зона, торцы, золотые метры, промо зоны и т.п. Поэтому FMCG компании уделяют большое внимание широкой сети дистрибьюторов их задача обеспечить присутствие товара в каждой розничной точке. Торговые представители и мерчандайзеры работающие в дитрибьютерах должны добиться правильной расстановки товара и контролировать пополняемость магазинов.
«Подводные камни» FMCG
FMCG продажи имеют и свои «подводные камни» которые необходимо учитывать при работе. Одной из сложностей является то, что многие товары имеют ограниченный срок годности, иногда равный неделе, а порой и меньше. Поэтому оборачивать их нужно очень быстро.
Вторая проблема вытекает из первой, в FMCG как правило используется постоплатная система расчетов. То есть дистрибьютор получает деньги по факту реализации, его продукта розничным магазином. Поэтому торговым представителям, как правило, приходится заниматься сбором дебиторской задолженности с ритейла.
Кроме того в FMCG продажах крайне высокая конкуренция. Один и тот же товар, могут продвигать несколько дистрибьюторов, а они в свою очередь могут конкурировать с рынками и крупными магазинами (часто мелкой рознице дешевле закупить товар на рынке чем у дистрибьютора). Поэтому, роль квалифицированных продавцов в FMCG сегменте очень велика и без них просто не выжить, на этом рынке.
FMCG маркетинг
Про FMCG маркетинг стоит сказать отдельно. Основная его задача – это формирование у населения бессознательной привычки потребления товара. Создаётся культура потребления продуктов FMCG, люди приобретая товар стали ориентироваться не только на его качества и цену, но и на то насколько он популярный, модный, элитный.
Будущее FMCG сегмента
Как и продажи в целом FMCG сегмент динамично развивается, прежде всего, это можно понять, вспомнив, куда мы ходим за покупками. Если в 90х активное развитие получила мелкая розница, было открыто куча ларьков которые стали превращаться в рынки, затем в павильоны, ну и в конце концов дело дошло до крупных магазинов и торгово развлекательных центров.
Безусловно будущее FMCG за крупными сетями и большими магазинами, так как они способны не только удовлетворять спрос большого количества людей, но и заметно снижать цены относительно мелких игроков. По этим же причинам существенную долю рынка всегда будут занимать глобальные FMCG компании.
Система fmcg что это
FMCG (англ. Fast Moving Consumer Goods) — это быстро оборачиваемые потребительские товары, которые продаются в розничных магазинах. Также этот термин переводят как: товары повседневного спроса. Есть еще такие определения как «товары массового спроса» или «товары повышенного спроса». Но это некорректные обозначения. На рынке FMCG нет повышенного или пониженного спроса, за исключением сезонных факторов. Спрос в основном стабильный. Основная характеристика таких товаров – высокая оборачиваемость, частота покупок: быстро продали, быстро купили, быстро употребили и цикл повторился.
К этой категории можно отнести: продукты питания, средства персонального ухода, средства для ухода за домом, товары для быта, алкогольную и табачную продукцию, лекарственные препараты – всё то, что общество потребляет постоянно. В свою очередь товары повседневного спроса разделяют на подкатегории:
Основные отличия «фастмуверов»:
Что такое рынок FMCG?
Рынок товаров широкого потребления формируется в следующих условиях:
1. Наличие крупных сетевых магазинов, занимающихся распространением FMCG-товаров.
2. Использование всех возможных маркетинговых приёмов для увеличения среднего чека.
3. Динамичность, постоянная борьба за лидерство. Чтобы удержать свои позиции на этом рынке, ритейлеры постоянно ротируют марки товаров, расширяют свой ассортимент, выводят на рынок новые продукты. Чтобы преуспеть на рынке FMCG, необходимо поддерживать на представленные в продаже товары конкурентные цены, заботиться о расширении ассортимента и соблюдать правила мерчандайзинга.
4. В FMCG-сфере как правило используется постоплатная система расчетов. Дистрибьютор получает деньги по факту реализации его продукции розничным магазином. Сбором дебиторской задолженности приходится заниматься торговым представителям.
5. Высокий уровень конкуренции. Одну и ту же продукцию могут продвигать несколько дистрибьюторов, а они в свою очередь могут конкурировать с рынками и крупными магазинами.
FMCG-маркетинг
Появление и развитие FMCG-маркетинга связано с развитием рынка. Когда расширяется ассортимент, становятся заметны перемены в отношении потребителей к выбору места для совершения покупок, меняется сам характер потребления. Когда покупатели становятся более требовательными к уровню сервиса в розничной торговле, когда создаётся культура потребления, то есть ориентация не только на цену, но и на качество товара, популярность бренда, узнаваемость торговой марки – это важный признак зрелых рынков.
Основная задача FMCG-маркетинга – формирование у населения бессознательной, устойчивой привычки потребления товаров сегмента FMCG.
Маркетинг товаров FMCG характерен тем, что:
1. Нужно тщательно отрабатывать все стадии продвижения продукта — от производства до покупателя, — чтобы заработать на низкой марже.
2. Конкурентная борьба ведется по двум векторам: за полку ритейлера и за конечного потребителя.
3. Большое внимание уделяется торговому маркетингу – продвижению на местах продаж, indoor-рекламе и промоакциям.
4. Для массового рынка и массового продукта нужна реклама с максимальным охватом, не предполагающая точной подстройки под аудиторию. Обычно практикуется реклама не товаров, а наименований торговых марок.
Статьи по теме
Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь
Что такое FMCG: типы товаров, особенности рынка и тенденции
Сколько раз в неделю вы ходите в магазин? Кто-то скажет, что один раз, а другой, что посещает магазины ежедневно. А все зачем? Чтобы купить товары категории FMCG.
Я расскажу, что такое FMCG в торговле, что вообще относится к этой категории, а также то, как работает подобный рынок.
FMCG – что это значит?
Аббревиатура FMCG расшифровывается как Fast-Moving Consumer Goods, что в переводе с английского означает «товары повседневного спроса». Некоторые еще называют это «ширпотребом» или «товарами народного потребления», в сокращении ТНП. Так называют всю ту продукцию, которую среднестатистический человек приобретает на постоянной основе: фрукты и овощи, напитки, выпечку, бумажные салфетки, моющие средства и т.п.
Все, что относится к категории FMCG, имеет несколько отличительных свойств, среди которых стоит выделить следующие:
Ширпотреб имеет определенное функциональное назначение – удовлетворяет потребность, но при этом не придает уникальности покупателю. При этом он реализуется в больших количествах, потому и приносит производителю довольно большую прибыль.
Типы потребительских товаров
На рынке FMCG насчитываются десятки тысяч товарных позиций, однако все их можно разделить на несколько простых категорий:
Весь этот перечень также можно поделить на несколько отдельных групп (в зависимости от частоты совершаемых человеком покупок или от срока действия продукции). Например:
Есть также сезонная продукция, спрос на которую резко повышается с наступлением определенного времени года или при приближении праздников. Например, бутилированная вода и мороженое продаются лучше летом, канцелярия быстрее раскупается перед началом учебного года, а в канун нового года расходятся некоторые виды продуктов (типа майонеза и горошка) и все то, что может выступить в качестве хорошего подарка.
Особенности рынка FMCG
Для FMCG рынка характерен высокий уровень конкуренции, что связано с постоянным появлением новых видов товаров и производителей. Соответственно, ассортимент в этом сегменте огромный – вспомните, как в супермаркете порой приходится выбирать из нескольких десятков позиций.
Большую часть того, что представлено на современном рынке, производят принадлежащие крупным компаниям бренды. Они охватывают сразу несколько категорий и производят товары, удовлетворяющие практически все возможные нужды человека. К таковым, кстати, можно отнести Colgate, Johnson&Johnson, PepsiCo, Procter&Gamble, Coca-Cola, Oreo, Unilever и многие другие.
При производстве такой продукции важную роль играет упаковка. А все потому, что системы логистики и распределения часто требуют вторичной и третичной упаковки для повышения эффективности процессов (транспортировка, перевозка). Первичная упаковка же важна для защиты продукта и стимуляции продаж, потому она имеет зачастую яркое исполнение, дабы с легкостью привлечь внимание покупателя. Если говорить об интернет-магазинах и службах доставки продуктов, то не менее важную роль будет играть оформление карточки товара и отзывы покупателей.
Если же говорить об инвестициях в акции FMCG, то стоит помнить, что доходность у них низкая. Но преимущества их состоят в безопасности ставок, предсказуемости маржи, а также стабильности и регулярности дивидендов.
Структура рынка
Как мы помним, в связи с практически безграничным ассортиментом и высокой конкурентностью, рынок товаров повседневного потребления огромен. Путь товара состоит из четырех уровней:
Существуют отдельные производители, которые поставляют свою продукцию на рынок не вышеуказанным способом, а осуществляют прямые продажи. Типичный пример – AVON, Faberlic или Oriflame.
Экспресс-доставка и искусственный интеллект
Из-за пандемии спрос на доставку товаров повседневного спроса вырос многократно, сейчас почти все супермаркеты и крупные интернет-магазины привозят продукты на дом. В числе самых ярких игроков рынка – Перекресток, Метро, Сбермаркет, Лента, Окей, Пятерочка, Магнит, Озон Экспресс. Службы моментальной доставки продуктов типа Яндекс.Лавки и Самоката не только продают товары напрямую от производителей, но и реализовывают продукцию под собственным брендом (получается полный цикл – от завода до покупателя).
Месяц назад Амазон анонсировал производство умного холодильника, который будет следить за сроком годности продуктов и их запасами. Кроме того, он будет использовать ИИ, чтобы предсказывать, чего хотят пользователи, и заказывать продукты до того, как они закончатся.
Удачный опыт умного холодильника может задать тенденцию на то, что регулярное посещение супермаркета лишится смысла для многих людей. Но что будет потом? ИИ, который сканирует весь дом и знает о состоянии каждой вещи? Заменят ли службы доставки и ИИ обычные супермаркеты полностью?
Однозначно ответить пока сложно, время покажет. Кто знает, может быть, в будущем ИИ и товары будет выбирать за нас, освободив человечество от столь хлопотной рутины.
FMCG продажи: что это такое, структура и сегменты рынка
Аббревиатура FMCG расшифровывается как Fast-Moving Consumer Goods и обозначает группу товаров, которые продаются массово и быстро. Еще их называют товарами широкого потребления или народного пользования.
Типы потребительских товаров
Особенности FMCG товаров
Категории FMCG продаж
Отдельной категорией отмечают сезонные товары: летом в топе продаж мороженое, шашлыки, средства против насекомых, в августе и сентябре — канцелярия для учебы, в декабре — горошек для оливье 🙂
Структура рынка FMCG
Рынок FMCG делится на четыре уровня:
Уровень 1 — компания-производитель. Это может быть глобальная компания или региональное предприятие. На этом уровне занимаются производством продукции и контролем качества, разрабатывают рекламу, стратегию продвижения и привлечения аудитории.
Также к этому уровню относятся компании-импортеры, если продукцию производят за рубежом.
Уровень 2 — оптовики: дистрибьюторы, склады. Дистрибьюторы занимаются маркетингом в том регионе, где они находятся: создают и отслеживают клиентскую базу, развивают каналы продаж и поставок продукции в торговые сети. Склады только хранят товары и по запросу отгружают их в розницу. На этом уровне происходит первая наценка: обычно это 10-15%, но в редких случаях она может доходить и до 40%.
Уровень 3 — розница. Это торговые точки, которые напрямую работают с продажами конечным потребителям: супермаркеты, торговые сети, аптеки, ИП. Наценка этого уровня — от 5 до 100%, у ИП до 30%.На этом же уровне рынка находятся рестораны, кейтеринги, отели. Их наценка может составлять до 300%.
Уровень 4 — покупатели, которые приобретают товары для собственного пользования. Их боли и нужды оценивают компании первого уровня, чтобы предложить свое решение.
Маркетинговые инструменты FMCG продаж
Как сделать крутой FMCG-бренд
Делайте красиво. Привлекательный дизайн и красивая картинка подтолкнут потенциального потребителя к решению о покупке.
Pepsi сделали красивую, сочную рекламу, которая действительно привлекает внимание. Почему бы не попробовать новый вкус?
Баннер на сайте компании Pepsi
Делайте проще. Месседж рекламы должен быть на языке потенциального клиента, показывать близкие ему понятия и образы: семья, дети, питомцы, вечеринки, домашний уют. Идеально, когда месседж:
Nestle своей рекламой решили показать, что именно они могут решить проблему современного человечества с недостатком энергии по утрам. Откликнется многим.
Баннер на сайте компании Nestle
Примеры влияния брендов через эмоции
Желание выделиться и получить признание, уверенность в себе
Компания Gillette продает мужчинам уверенность в себе и в том, что каждый из них — лучший.
Реклама бритв Gillette
Любовь и семейные ценности, забота
Любовь — это эмоции, направленные на других. И многие компании играют на этих чувствах: показывают свой продукт как способ донести любовь, проявить заботу.
«Агуша» заботится о сне малыша. Ну и родителей заодно.
Реклама каши «Агуша»
Kinder шоколад дает родителю уверенность в том, что он заботится о ребенке и дает ему самое лучшее.
Реклама Kinder шоколада
Не забывают и про заботу о питомцах: Whiskas позаботится о том, чтобы кошке было хорошо, а взамен она будет ласково мурлыкать. Ня ^^
Реклама на сайте Whiskas
Радость, гармония, счастье
Знаменитый слоган Kinder Сюрприза. Дарит радость даже взрослым.
А Nutella предлагает найти повод для радости вместе с ней.
Greenfield о гармонии и принятии себя. Что-то есть в чаепитиях спокойное и умиротворяющее.
Создайте ассоциации: у человека должна быть уверенность, что если у него возникает потребность в чем-то, значит, ее может закрыть конкретный бренд. Ваш бренд.
Сегментируйте. Разрабатывайте продукт под определенную аудиторию и ориентируйтесь на нее. В рекламе делайте акцент на потребности клиента, те чувства, которые хотите вызывать, ассоциируйтесь с известной для покупателей личностью.
Держите интерес аудитории на высоком уровне: проводите акции, розыгрыши, интерактивы для привлечения внимания покупателей к брендам вашей компании.
Тенденции FMCG рынка в 2021 году
ЗОЖ. Во многих супермаркетах есть отдельные полки и стеллажи под здоровую, экологически чистую продукцию, не содержащую сахара и различных добавок. Торговая сеть «Вкусвилл» периодически стимулирует клиентов делать свой выбор в пользу растительной пищи. В 2016 году в их блоге вышла статья о том, как употреблять мясо без рисков для здоровья. Компания X5 реализует стратегию содействия здоровому образу жизни и доступности правильных продуктов.
Экологичность. Растет популярность продажи товаров в биоразлагаемой упаковке или в тару, которую принес с собой клиент. Широкий ассортимент биоразлагаемых и безопасных для окружающей среды моющих средств также позволяет поддерживать тренд. Торговые сети предлагают электронные чеки как альтернативу бумажным — это помогает сохранить лес и природу.
Развитие онлайн-рынка. У всех крупных российских торговых сетей есть доставка товаров из ассортимента супермаркета. Эта услуга стала особенно востребованной в период жестких локдаунов, но и сейчас не теряет актуальность: клиенты оценили преимущества. Занятые люди экономят время на покупках в магазине, а те, кому просто не хочется выходить из дома — всегда могут заказать что-то необходимое или вкусненькое.
Геймификация. Хороший инструмент для привлечения покупателей — добавить элемент игры в привычные действия. Например, сервис «Перекрёсток Впрок» дарит скидку 15% на первые три заказа не за банальную подписку на рассылки, а за прохождение квиза. Квиз по мере прохождения подробно рассказывает будущему пользователю о сервисе, что положительно влияет на решение попробовать им воспользоваться.
Подкасты и блоги. Вкусвилл ведет блог о своей продукции, а в конце 2020 года запустил первый на рынке подкаст о еде во всех её проявлениях.
Кулинарные шоу. Многие компании проводят в социальных сетях прямые эфиры, чтобы подписчики могли готовить вместе с ведущим, публикуют посты и сториз с рецептами из своих продуктов.
Рецепты к Яблочному спасу от «Пятерочки»
Гайды, чек-листы, мастер-классы. Любая польза повышает лояльность, но бесплатная — особенно хороша для привлечения новых клиентов.
Советы по питанию от «Магнита»
Чат-боты и AI. Покупатели не любят говорить по телефону и выяснять с кем-то отношения, поэтому коммуникацию переносят в чат-боты. Например, «Пятерочка» разработала чат-бот, в котором можно ускорить очередь, найти ближайший магазин и посмотреть его загруженность, проверить баллы на карте лояльности, оставить обращение.
AR/VR-технологии и смешанная реальность. Компания Vichy разработала инструмент диагностики кожи по фото, который определяет сильные и слабые стороны кожи, показывает, на какие проблемы обратить внимание в первую очередь, подбирает индивидуальный протокол ухода. А у Kinder есть приложение, в котором игрушки «оживают», достаточно найти в яйце вкладыш и навести камеру на QR-код. В приложении множество заданий и мини-игр с полезным развивающим контентом, в которые ребенок может играть и самостоятельно, и со взрослыми.
FMCG – продукты массового спроса: понятие в маркетинге и продажах
Расшифровка аббревиатуры английских слов fast-moving consumer goods — FMCG — это быстро, в большом объеме продающиеся товары. Такую продукцию называют потребительской, или товарами народного потребления.
Что такое потребительские товары FMCG
Это категория товаров повседневного спроса, которые не застаиваются в магазине. Пример фмсджи продукции — мясные, кондитерские изделия, средства гигиены.
Список критериев FMCG производства:
Товары повседневного спроса человек использует постоянно, на покупку тратится около половины дохода. Однако человеку несвойственно демонстрировать их. В советское время такие FMCG товары назывались «ширпотреб» — вещи широкого потребления.
Рынок FMCG обширный, на нем создается конкуренция, т. к. это постоянный и надежный источник дохода. Выпускаемые вещи всегда пользуются спросом.
Типы потребительских товаров
Группа FMCG товаров относится к категории кратковременного использования, так как срок годности у них менее 12 месяцев. Их делят на группы в зависимости от сферы применения:
Массовый спрос обусловлен ежедневной потребностью в товарах такого рода. Это вещи, обеспечивающие базовые желания человека — питание, гигиена, устранение неприятных симптомов. Продажи осуществляются ежедневно в большом объеме.
Категории FMCG продаж
В сфере FMCG выделяют три категории продаж:
Отдельно находится категория сезонного массового спроса. В августе это канцелярия, летом — средства от комаров, мясные полуфабрикаты для шашлыков.
Структура рынка FMCG
На рынке товары FMCG выпускаются компаниями высокого, среднего, низкого уровня. Примеры всемирно известных компаний:
Компании уровнем пониже известны в регионах, городах. Процесс продажи товара начинается с его производства и заканчивается приобретением потребителями. Состоит из четырех этапов.
Уровень 1
На первом уровне расположена компания-производитель. Это может быть всемирно известный бренд или небольшое предприятие в отдельно взятом городе. Крупные предприятия занимаются производством, продвижением, рекламой.
Уровень 2
На втором уровне находятся оптовики — дистрибьюторы или склады. Дистрибьюторы занимаются маркетингом закупаемой продукции, создают клиентскую базу, развивают свои сети. Склады же только хранят изделия и передают их розничным потребителям по запросу.
На втором уровне потребительская продукция получает первичную наценку. Она составляет 10–15 %. В отдельных рыночных секторах наценка достигает 40 %.
Уровень 3
Следующий уровень представлен розничными торговыми точками, напрямую работающими с потребителем. Это сетевые магазины, супермаркеты или индивидуальные предприниматели.
В сетевых магазинах наценка имеет большой разброс — от 5 до 100 %. У индивидуальных предпринимателей наценка составляет около 30 %.
Уровень 4
Четвертый уровень торговли — непосредственно потребители. Это люди, которые приобретают изделия для личного пользования. Именно на них ориентируются компании первого уровня при разработке продукции.
Маркетинговые инструменты FMCG продаж
Особенности маркетинга FMCG продукции:
Задача маркетинга для повышения FMCG продаж — сделать товар наиболее привлекательным, сформировать у населения неосознанную потребность в приобретении продукции данного сегмента. Борьба между производителями-конкурентами ведется за приверженность клиентов и расположение продукта в месте продажи. Для продвижения товара на рынке специалисты пользуются несколькими маркетинговыми инструментами:
Эффективная реклама — это та, которая максимально обеспечивает узнаваемость FMCG продукции. Для достижения этой цели важна и упаковка товара. Она должна быть оригинальной, привлекательной. Идеальная упаковка сразу отвечает на основные вопросы потребителя.
Расстановка продукции нужна для привлечения внимания потребителя. Товары, пользующиеся активным спросом, размещают на уровне глаз. Второстепенные продукты выкладывают на нижних или верхних полках.
Оформляют продукты на полках с помощью баннеров, стикеров, воблеров. Методика раскладки продукции называется фейсингом.
Тенденции FMCG рынка
Сфере FMCG продаж требуется постоянное развитие. В условиях высокой конкуренции наблюдаются следующие тенденции:
Для успешной рыночной борьбы компании должны отслеживать появляющиеся новинки, анализировать и создавать собственные обновления.
Рейтинг
Список рейтинговых многопрофильных FMCG компаний в России:
Среди алкогольных предприятий верхние строчки занимают Baccardi и Балтика. Молочная продукция — Campina, Danone.
FMCG — товары массового спроса. Их приобретают постоянно благодаря невысокой цене и ежедневной нуждаемости. Это прибыльный бизнес, но его следует постоянно контролировать. Конкуренция на рынке высокая. Активность продаж зависит от грамотного маркетинга, продвижения выпускаемых изделий.