скаутинг что это в стартапах
В поисках «единорога». Зачем корпорациям скаутинг стартапов
Российский агротех развивается быстрыми темпами. В отрасль приходят новые игроки, растёт количество прорывных решений. Свои проекты развивают не только стартап-команды из вузов и энтузиасты-одиночки, но и крупные технологические компании и профессионалы, состоявшиеся на более продвинутых технологических рынках (например, в финтехе). Сегодня в российском агротехе уже есть немало технологических компаний, прошедших путь от создания прототипа до полноценного бизнеса, но основной бум ещё впереди. Как корпорациям ориентироваться в растущем потоке инноваций и зачем нужен скаутинг стартапов — ответы на эти вопросы специально для журнала «Агротехника и технологии» подготовил руководитель проекта по работе с агротех стартапами AgTechInventum Михаил Мизин
Времена, когда корпорации в погоне за инновациями полагались только на собственный научно-исследовательский отдел, безвозвратно прошли. Сегодня отдел инноваций играет скорее роль технологического радара, задача которого — найти прорывные решения на рынке, оценить их потенциал и инкорпорировать наиболее перспективные в свою экосистему. Однако с увеличением потока проектов и ростом специализации в отрасли становится всё сложнее управлять этим процессом. Новые времена требуют новых решений.
Традиционно под скаутингом понимают процесс поиска, оценки и привлечения стартапов по заданным критериям в интересах заказчика (корпорации, акселератора, фонда и др.). В агротехе заказчиками скаутинга могут выступать агрохолдинги, производители и дилеры сельхозтехники, СЗР, семян Поскольку работа со стартапами — удел крупных игроков, для простоты будем называть всех заказчиков корпорациями.
Кому и для чего нужен скаутинг
Если кратко, то всем: и стартапам, и корпорациям. Для корпораций скаутинг — это навигатор в мире инноваций, позволяющий быстро и с минимальными издержками отслеживать тренды, прорывные идеи и вовремя реагировать на вызовы рынка. На развитых технологических рынках скаутинг уже вошёл в «джентльменский набор» крупных игроков, позволяющий им быть на шаг впереди конкурентов, внедрять новые технологии, диверсифицировать продуктовую линейку и даже находить талантливые команды на рынке. Постепенно эти правила приходят и в российский агропромышленный сектор.
Для стартапов партнёрство с корпорацией — возможность выйти на новый уровень, получить доступ к ресурсам и бизнес-возможностям корпорации, выход на новых клиентов, а также рост капитализации за счёт ассоциирования с известным брендом. По нашему опыту, многие российские стартапы в условиях слабой инфраструктуры хотели бы иметь корпоративного партнера, а часть команд даже готова отказаться от развития проекта как самостоятельного бизнеса и изначально рассматривает возможность поглощения крупной корпорацией как конечную цель.
Критерии скаутинга
Скаутинг — затратное мероприятие, которое требует большого количества ресурсов, поэтому большинство корпораций предпочитают отдать эту задачу на аутсорс, сосредоточившись на ключевых компетенциях. Профессиональный скаутинг требует квалификации, налаженной сети контактов и IT-инфраструктуры. Реализовать такое внутри корпорации проблематично: на это уйдёт слишком много времени и денег, а качественный результат не гарантирован. Поэтому с ростом количества стартапов и запросов со стороны корпораций услуги скаутинга выделились в отдельный рынок со своими игроками и правилами.
Универсальность или специализация
Сегодня на рынке услуг скаутинга доминируют агентства, работающие со стартапами любой тематики и направлений. Это понятный подход с точки зрения бизнеса, но даёт ли это заказчику требуемое качество? Профессиональный скаутинг — это не быстрый поиск по базам данных. Он требует налаженной сети контактов в отрасли, прямого доступа к профильным ВУЗам, научному сообществу и ведущим отраслевым игрокам. Эта информация должна постоянно обновляться и проверяться. Также важно создавать и развивать собственные базы данных. Очевидно, невозможно поддерживать такой уровень проникновения одновременно во все отрасли, и это неизбежно отражается на качестве «универсального» скаутинга. А скаутинг в агротехе — ювелирная работа, качественные агротехнологические стартапы — штучный товар, и тут не обойтись поиском по базам данных и интернет-рекламой. Полагаю, любой из нас предпочтёт специализированный автосервис универсальному, так как профильный специалист всегда лучше знает особенности именно вашей марки автомобиля и предложит более профессиональное и быстрое решение любой проблемы. В работе со стартапами ровно такая же логика.
Именно идея узкой отраслевой специализации и лежала в основе проекта AgTechInventum — мы объединили на одной некоммерческой площадке профессионалов из разных сегментов сельского хозяйства, чтобы создать эффективный отраслевой механизм поиска, оценки и продвижения агротех стартапов. Наши собственные и партнёрские сети охватывают все уровни сельского хозяйства и агротеха — от производителей и дилеров сельхозтехники, передовых хозяйств и агрохолдингов, ВУЗов и научных сообществ до финансовых организаций и технологических компаний. В основе такого подхода лежит понимание, что в российском агротехе ещё нет системной инфраструктуры работы со стартапами и изобилия баз данных, поэтому скаутинговый запрос от корпораций часто выглядит как пожелание «найти иголку в стоге сена». И опыт показывает, что найти её могут только те, кто знает отрасль изнутри.
Скаутинг проведён. Что дальше?
В идеале, ответ на этот вопрос должен быть готов до начала скаутинга. Одновременно с определением критериев скаутинга корпорация должна решить, какие модели работы со стартапами она рассматривает. Основные модели — это партнёрство (без инвестиций), инвестирование, поглощение и приобретение продукта, когда корпорация становится клиентом стартапа. Понимание перспектив сотрудничества позволит уже на этапе скаутинга сэкономить время и отбирать только те команды, которые устраивают предложенные модели.
В нашей стране процессы системной работы со стартапами пока ещё находятся в периоде становления, и даже очень перспективные проекты зачастую вынуждены «пробивать стены головой», чтобы их заметили инвесторы. В наших общих силах это изменить и создать систему, при которой инвесторы будут конкурировать за стартапы, а не наоборот.
Продуктовый скаутинг: как оптимизировать затраты при запуске новинки
Менеджер по развитию бизнеса notAnotherOne
В бизнесе, как и в охоте на мамонта, важно правильно выбрать цель, исполнителей и срок. Обилие доступных технологий задало тон целому направлению, которое помогает владельцам компаний значительно сэкономить на разработке продукта. На западе оно известно как продуктовый скаутинг.
Георгий Гургенидзе, менеджер по развитию бизнеса notAnotherOne, занимается поиском продуктовых и технологических решений более пяти лет. Зачастую в дизайн-хаус notAnotherOne обращаются не только за разработкой, но и за помощью в поиске уже существующих решений. Георгий подробнее расскажет о продуктовом скаутинге и поделится опытом, как сэкономить время и деньги при разработке продукта.
В новую эпоху охотников (headhunter) и собирателей (acquisition experts) начали появлятся исследователи и учёные — research and development. Все они преклоняются перед ценностью своего труда — capital and business. Верховный жрец, business owner, назначает им задания и миссии.
Скаут продукта — матерый следопыт в бизнесе, знающий самые короткие тропы к богатым идеями и товарами местам. Он подскажет заказчику, с каким производителем иметь дело, и подберет товар в соответствии с требованиями бизнеса.
Когда пригодится скаут
Ваш бизнес встал на ноги торговлей и уже приобрел известность, но вас манит возможность создать свой продукт. Далеко не всегда требуется идти длинной дорогой в надежде на большой куш, иногда можно срезать путь, и именно в такой ситуации вам необходим опытный скаут.
Быстро и эффектно подняться на недосягаемую конкурентам высоту поможет white label, который дает право использовать результаты чужой разработки, и назвать ее своей. Скаут знает несколько десятков потенциальных исполнителей и выбирает наиболее подходящего клиенту, презентует все результаты поиска и на каждое предложение предоставляет дополнительную информацию и комментарии.
Посчитаем
«Зачем мне скаут, если у меня есть свои сотрудники?» — возможно, спросите вы. Предположим, вы столкнулись с необходимостью поиска или создания нового продукта. Для осуществления задуманного у вас есть несколько вариантов действий. Первый и самый очевидный — самостоятельный поиск.
Под такую непростую задачу, разумеется, вам потребуется команда, которая перед поиском будет уточнять задачу и формализовывать требования. В среднем это займет от одного до двух месяцев. После наступает этап охоты за продуктом, который продлится от двух до четырех месяцев с момента поиска всевозможных доступных на рынке решений до оценки их характеристик.
Если предыдущий этап пройден, компании предстоит общение с потенциальными подрядчиками. Там обязательно «всплывет» ряд неизвестных и не описанных ранее в требованиях вопросов, обработка которых займет еще два месяца, поскольку команда потратит время на уточнение деталей.
Итого: несколько поставщиков и несколько вариантов через 6-8 месяцев.
После того, как подрядчик выбран, наступает этап получения и тестирования образцов, и/или поездки к производителю. В случае комплексных проектов с несколькими сторонами-участниками или проектов по разработке/ доработке сложных устройств, коммерческие переговоры и обсуждение контрактных условий могут занять до полугода.
Постановка контроля качества и приемки продукта, а также отгрузка и логистика до места назначения тоже займет какое-то время.
Что из перечисленного можно ускорить?
Следуя этим советам, вы сможете найти того самого поставщика не за шесть-восемь месяцев, а за два-три месяца до начала работы с ним.
Как распознать хорошего скаута
Качественный скаутинг отличается от обычного источниками информации, полнотой данных и высоким контекстом подбора решения. У вашего бизнеса обязательно будут конкуренты, и они используют похожие техники поиска инноваций. Скаут может быть как частью компании, так и приглашенным экспертом, его компетенция определяется опытом создания продуктов и пониманием сути запроса.
Хороший скаут всегда увидит альтернативные возможности для достижения цели, отговаривает, где нужно, заказчика от создания продукта с нуля, предлагая доработку уже существующих решений или их полное переиспользование. Тем самым скаут экономит огромное количество времени и денег компании.
Кому подойдет скаутинг и какие сценарии возможны
Стартапам: тест спроса
Рассмотрим случай — новый рынок и стартап. Зачастую стартапы торопятся разрабатывать решение и технологию без досконального изучения рынка. На этапе обращения с просьбой создать прототипы оказывается, что решение уже есть и подходит на 80%. Для теста бизнес-модели целесообразнее взять готовое решение и запустить продажи.
Крупным игрокам: тест идей
Успешный торговец на своем базовом рынке хочет усилить предложение и сканирует дополнительные ниши. В этом случае скаутинг идеально подходит для теста идеи и ниши. Жестких требований к продукту пока нет, спрос можно проверить, показав товар и точно позиционируя.
Крупный игрок ищет отраслевое решение для своей области. Есть много примеров переноса решения из одной отрасли в другую. Задачи решаются похожие, а вот отраслевые требования разные. Как первый шаг в решении отраслевой задачи, скаутинг будет целесообразен, ведь он позволит проверить внутренний сценарий использования.
Приведем пару примеров:
1. Клиенту требуется создать умный ошейник для собак. В своем регионе предложений нет — традиционно в этой стране новые решения заимствуют из США и Европы. На рынках США и Европы доступны к заказу устройства, которые не подходят клиенту на 100% (поддержка беспроводных стандартов передачи данных и диапазонов, других ТТХ), к тому же, они дорогие.
Помощь скаута: посмотрим на задачу шире. Есть множество решений для трекинга в Азии, но с другим применением. Например, логистика, транспорт, трекеры для детей. Это значит, что можно найти контакт с компанией-производителем решений для другой сферы, и договориться о доработке/кастомизации решения.
Вот здесь пригодится помощь опытного скаута. Учитывая бум трекеров для детей, возникший в странах Азии около пяти лет назад как в форм-факторе часов, так и форме различных брелоков, и распространившийся на Европу, сузить круг поиска до производителей детских трекеров — довольно логичный и простой шаг.
2. Создатели мобильного приложения решили сделать фитнес браслет, который бы награждал пользователей криптовалютой за пройденные шаги. Изучив рынок браслетов, пришли к выводу, что нужна своя разработка. Все внутренние эксперты (разработчики ПО) утверждали, что договориться с производителем браслета на изменение ПО невозможно.
Помощь скаута: скаут помог найти производителя/разработчика, который был готов при гарантированном объеме закупки внести изменения в ПО браслета. Цена за штуку была чуть ниже ожидания клиента, но минимальный объем изначально оказался значительно выше.
Скаут помог найти компромисс и договориться с производителем о комфортном для заказчика минимальном объеме и приемлемой цене. В результате компания получила производителя, готового вносить изменения, и продукт, соответствующий исходным требованиям.
Post Scriptum
О пользе, которую скаут может принести бизнесу, можно говорить долго, но и рядовым сотрудникам стоит присмотреться к этому пока еще редкому специалисту. Дружить со скаутами стоит директорам по разработке, маркетингу, продажам и развитию, а также всем участникам программ по цифровизации.
Главное, не спутайте скаута со сталкером. Сталкеры, как сороки, тянут все блестящее в ваше гнездо, скаут же скрупулезно подбирает только то, что нужно именно вам.
Скауты Sequoia Capital: Как происходит отбор стартапов для одного из самых влиятельных фондов мира Статьи редакции
Издание The Wall Street Journal изучило стратегию поиска новых стартапов, которую применяет один из самых влиятельных фондов мира — Sequoia Capital. Редакция выяснила, что для поиска потенциальных «единорогов» венчурная фирма создала целую сеть скаутов из предпринимателей и учёных.
Редакция vc.ru выбрала самые интересные моменты заметки.
Изданию удалось узнать о том, как работает целая сеть «скаутов» Sequoia, созданная фондом в 2009 году — Джейсон Калаканис, утверждает The Wall Street Journal, является одним из её активных членов.
В эту сеть входят десятки предпринимателей, учёных и другие влиятельные люди. Sequoia предоставляет им миллионы долларов на инвестиции, а они ищут компании, которые могли бы представлять интерес для фонда.
Основатели стартапа Thumbtack теперь тоже входят в сеть скаутов фонда. «Партнёры Sequoia много для нас сделали и мы счастливы теперь сами помогать начинающим предпринимателям встать на ноги», — говорит Марко Заппакоста, генеральный директор Thumbtack. Сам он уже совершил несколько инвестиций за счёт фонда.
По мнению редакции The Wall Street Journal, такая система — яркий пример того, как фонды борются за обнаружение следующего «единорога». «Сейчас поиск в разы усложнился, и инвестиционным компаниям приходится идти на различные хитрости», — пишет издание. Кроме того, такие отношения помогают фонду обернуть амбиции потенциально успешных инвесторов в свою пользу — все они работают на Sequoia и не становятся для компании опасными конкурентами. Таким образом фирма не только уменьшает конкуренцию, но и получает возможность найти больше интересных проектов.
Большая часть скаутов Sequoia — предприниматели, в которых фонд инвестировал ранее. Их проекты уже профинансированы компанией, а значит, они знают, что нужно партнёрам Sequoia и кого именно им нужно искать.
Привлечь предпринимателей к работе с фондом с послужным списком Sequoia, пишет The Wall Street Journal, — задача несложная. Сами скауты считают сеть чем-то вроде элитного клуба, куда их приглашают после того, как они доказали свою состоятельность. В этом клубе они могут попробовать свои силы в инвестировании, расходуя при этом не свои собственные деньги.
Среди «разведчиков» фонда — все три сооснователя Airbnb (Брайан Чески, Джо Геббиа, Нейтан Блечарзик), генеральный директор Dropbox Дрю Хьюстон, технический директор Dropbox Араш Фирдоуси, топ-менеджер Facebook Майк Вернал, профессора Стэнфордского, Калифорнийского университетов и Университета Беркли и другие влиятельные жители Кремниевой долины. Учёные имеют возможность искать перспективные идеи и проекты в стенах своих университетов. По словам одного из представителей фонда, капиталистам выгодно, чтобы о них говорили в учебных заведениях, и чтобы студенты знали, куда можно обратиться с интересной задумкой.
Издание The Wall Street Journal опубликовало список скаутов фонда, который редакция собрала, изучив множество интервью и различных других документов. В таблицах указано имя скаута, компания, в которой он работает, организация, от имени которой он инвестирует, и уточняется, финансировал ли фонд его собственные проекты:
Редакции издания удалось найти 78 скаутов, из которых 73 — мужчины, а ещё пять — женщины. Фонд Sequoia Capital подтвердил, что некоторые из них действительно участвуют в программе. Некоторые «разведчики» отказались давать изданию комментарии на эту тему, другие также подтвердили своё участие в инвестиционной программе.
Скауты Sequoia уже профинансировали десятки стартапов, пишет The Wall Street Journal. Отследить их точное количество очень сложно, так как о том, что представитель инвестирует от имени фонда, не сообщается, а сама инвестиционная компания отказывается раскрывать некоторые детали программы. Руководитель направления и партнёр Sequoia Capital Рулоф Бота отмечает, что каждый из скаутов старается заключать как можно более выгодные сделки. По мнению Бота, инвестиционный представитель в лице скаута помогает фонду охватывать большее количество стартапов, оставаясь при этом как бы на расстоянии.
Прибыль от успешных сделок делят между собой скаут, который её заключил, и партнёры с ограниченной ответственностью. Остальным партнёрам и скаутам достаётся небольшой процент доходов. При этом пока, так как программа была создана в 2009 году, практически никто из «разведчиков» ещё не получил фактической прибыли.
Скауты всегда сообщают компаниям, которые они финансируют, откуда взялись эти деньги. Однако некоторые из компаний, с которыми удалось связаться The Wall Street Journal, заявили, что не знали о том, какой фонд в них инвестировал, до звонка журналистов. «Теперь я чувствую себя так, будто на меня надели ошейник с датчиком перемещения», — отметил руководитель одной из таких компаний.
Раньше фонд предпочитал не сообщать стартапам о том, что за организация в них инвестировала, говорит Джейсон Калаканис. Основатель Thumbtack, к примеру, также не знал, что инвестиции получены от фонда, пока не стал «разведчиком». Но по его словам, его это не беспокоит. Сейчас же венчурная фирма настаивает на том, чтобы о происхождении инвестиций сообщалось основателям стартапов.
Большинство своих сделок на ранних стадиях Sequoia проводит через «подставные» организации с ограниченной ответственностью — например, Dragonsteed LLC, Vermillistock LLC и Rocketbooster LLC. Это позволяет фонду скрывать инвестиции от конкурентов.
Кроме того, такая стратегия позволяет влиятельному фонду не портить имидж самих профинансированных компаний. Sequoia Capital может счесть инвестицию своего скаута неудачной или непрофильной и не вкладывать в компанию деньги на более поздней стадии. Если бы в посевном раунде в качестве инвестора участвовал сам фонд, у потенциальных инвесторов на поздней стадии могли бы возникнуть вопросы по поводу отказа Sequoia инвестировать повторно. Учитывая авторитет фонда, это могло бы помешать стартапу привлечь средства в дальнейшем.
По словам Бота, программа не является тайной — но фонд предпочитает о ней не распространяться.
При этом некоторые скауты не имеют возможности инвестировать в компанию, которая им приглянулась, так как они связаны обязательствами с Sequoia. Так было с предпринимателем Мэттом Макиннисом, который, будучи скаутом фонда, решил профинансировать молодую компанию Clever, причём вложить в неё не только средства фонда, но и часть своих собственных денег. Когда Макиннис представил генерального директора Clever партнёрам Sequoia Partners, те решили инвестировать в компанию большую сумму самостоятельно, не дав предпринимателю вложить свои средства.
Перед инвестицией предприниматель должен заполнить небольшую анкету о компании и получить одобрение от фонда. Как отмечает редакция The Wall Street Journal, партнёры фонда редко дают отрицательный ответ. Некоторые из скаутов иногда получают от коллег или фонда приглашение поучаствовать в той или иной сделке.
Раз в год или чаще фонд проводит общие встречи или обеды для всех участников программы, чтобы «поддерживать чувство общности». На них предприниматели и учёные могут пообщаться, обсудить последние новости и инвестиции.
Скаутинг в венчуре: как работают скауты фондов и как стартапу с ними взаимодействовать
Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.
Стартапы ищут хороших инвесторов, а инвесторы ищут хорошие стартапы. С одной стороны, коммуникация часто ложится на CEO, а с другой — процессом поиска заняты скауты. Грамотное сотрудничество с ними может дать стартапу серьезные преимущества. Рассказываем, как общаться со скаутом, чтобы получить максимум пользы.
В нашем контексте скауты — люди, занятые поиском стартапов, технологий или команд для сотрудничества. Оно может быть разным: инвестирование, акселерация, покупка технологий и многое другое.
Скаутингом может заниматься отдельный специалист в штате фонда, корпорации или акселератора. А также функции поиска проектов часто выполняют партнеры фондов. В этой публикации мы называем скаутами всех, кто ищет стартапы для сотрудничества.
Хороший скаут должен одновременно смотреть на стартап с двух сторон. Понимать, как инвесторы оценивают проекты и понимать, что нужно стартапу для успешного развития. Таких специалистов в России и Украине немного: счет идет на сотни. В Беларуси всего несколько.
Найти их в соцсетях несложно, а коммуникация со скаутом может ускорить привлечение инвестиций. Опытный скаут подскажет релевантный проекту фонд и организует «теплый» контакт.
О своей работе нам рассказали скауты различных фондов: как ранних стадий, так и принадлежащих крупной корпорации. У всех оказался практически одинаковый набор доступных инструментов поиска стартапов, но пользуются они ими по-разному.
— Мы обычно начинаем поиск онлайн. Ищем информацию по запросу в открытых базах (Crunchbase, Pitchbook, Dealroom) и в нашей закрытой базе. В нее заносим проекты, которые нас заинтересовали на демо-днях и питч-сессиях. Также закидываем наш запрос в Фейсбук-группы и Телеграм-каналы, где «сидят» многие основатели стартапов (Startup Kotiki, например). По найденным компаниям делаем рассылку в Linkedin, Facebook, на общую почту компании и на почту основателей. Дальше работаем с теми, кто откликнулся, — рассказала Полина Юнда, скаут фонда Baza VC.
— Методы поиска в нашей работе зависят от задачи. Если мы занимаемся решением конкретной бизнес-задачи, то используем базы стартапов, такие как Crunchbase. Вместе с ними используем очень трудоемкий, но очень эффективный способ: интернет-поиск. Ищем все, связанное с нашим запросом, чтобы сформировать как можно более полную картину. Также мы постоянно ищем новые проекты на питч-сессиях, демо-днях акселераторов, конкурсах стартапов, общаемся с коллегами из других компаний. Еще у нас есть точка входа для стартапов, которые напрямую хотят предложить нам свои решения: сайт «Северсталь» Открытые инновации. Это самый удобный и быстрый путь к сотрудничеству с нашей компанией, — рассказал Дмитрий Чисников, скаут ПАО “Северсталь”.
— Для классической посевной стадии инструментов поиска немного. Когда у стартапа есть только MVP и какой-то подтвержденный спрос, он обычно плохо представлен в публичных базах проектов, не совершает сделок и не дает интервью медиа. Поэтому лучший способ найти стартапы на ранней стадии — конференции, демо-дни и прочие мероприятия для начинающих стартаперов. Мы сами проводим много ивентов (питч-площадка VC8, конференции) и посещаем крупные мероприятия, где можно познакомиться с новыми проектами, — поделился опытом скаут Around Capital Илья Степанов.
Видимость — конкурентное преимущество стартапа, особенно на ранней стадии. Если не смогут найти вашу компанию, значит найдут вашего конкурента.
— Сделайте так, чтобы вас можно было найти. Заведите профили в базах стартапов, позаботьтесь о сайте с описанием проекта. Если вы делаете b2b продукт, как можно раньше ищите возможность сделать пилотный проект с потенциальным клиентом. Важно показать, что ваше решение реально работает — тогда вас заметят и другие компании из отрасли. Стартапу практически всегда нужно быть заметным для инвесторов и компаний, ведь они реально помогают расти и развиваться, — подчеркивает Дмитрий Чисников.
— Везде указывайте свои актуальные контакты (Facebook, Linkedin, рабочая почта), чтобы с вами было легко связаться. Общая почта для этого плохо подходит. Письма в ней часто «падают» в спам или теряются в потоке других сообщений, — дополняет Полина Юнда.
— Посещайте главные стартап-мероприятия в вашем регионе, рассказывайте о себе в любых форматах. Главное, чтобы на мероприятии была возможность нормально пообщаться с представителями фондов, ангелами и другими стартаперами. Нетворкинг — это главное. Просто лекции редко дают такой же сильный эффект.
Нужно показывать свой трекшн, рассказывать про потенциал. На выступлениях, в общении с инвесторами и просто интересующимися людьми за бокалом, в своих соцсетях — все способы хороши. Покажите рост и о вас заговорят. А если о вас говорят, то намного больше шансов, что о вас услышат нужные люди.
Еще важна красивая презентация. Речь не про какой-то супердизайн: важна информативность и проработанность. Когда смотришь на слайды и видишь, что это хорошо сделанный продукт, а не просто собранное по-быстрому «MVP презентации», то и к самому проекту складывается соответствующее отношение.
Когда важная информация сразу считывается и акценты хорошо расставлены, намного выше шанс, что презентацию не закроют после пары слайдов. А могут поделиться с партнерскими фондами и начнут следить за проектом, — знает Илья Степанов.
— Нетворк очень важен. Холодное письмо на адрес фонда нужно только самому стартапу. Большинство инвесторов не делают сделки по холодным письмам. Всерьез смотрят только на проекты с рекомендациями.
Если скаут приходит к стартапу, то у него уже есть интерес и определенный отбор он уже провел. Скаут ставит стартапу свою «галочку верификации» в глазах инвестора. Благодаря рекомендации специалиста с хорошей репутацией проект будут рассматривать куда внимательнее, чем предложение из почты, — считает Илья.
— Ваш раунд = успех скаута. Поэтому он поможет вам подготовиться ко встрече с фондами, задаст вам правильные вопросы. Питчить скауту — тоже отличная идея. Мы подскажем, что исправить, выделить или убрать в презентации, — делится лайфхаком Полина.
Даже если в определенный момент ваш стартап не подошел под запрос скаута, то он в любом случае добавит его в свою базу и напишет при следующем поиске, а также поделится информацией с коллегами. Обмен проектами — очень распространенная практика на венчурном рынке.
Привлечение инвестиций — необходимое бремя для большинства стартапов. Тут бы продукт «пилить», а не раунды собирать по несколько месяцев. Поэтому чем больше эффективных помощников удастся привлечь в процесс фандрайзинга — тем лучше. А скауты фондов как раз очень хорошие помощники.